张启东:产品和服务再好,更需要营销。
写这篇作品主要针对很多做实体店和做业务的人,因为我发现很多老板完全没有营销意识、总是认为把产品做好了,就是最好的营销。
更让我觉得无语的是,很多不良商家只会营销,没有做实业的基础,结果做出来的产品或者服务烂到不行,而真正踏实做事的老板,产品又卖不出去。所以客户也找不到好的产品。
你不懂营销,客户找不到好的产品
不说多了,就拿找对象这件事件来说,那些恋爱经验比较丰富的男人,身边女朋友换了一个又一个,豪车、高端人脉、甚至是帅气的外表,各种体贴的细节,而背后却是个情场高手阅人无数。
而那些很实在的男人,就知道老老实实工作,良心做事,不懂得花言巧语讨好女生,结果了看到喜欢的女生都不敢去追。就这样一直单身着,直到那些女生经历了几个渣男后,才发现原来自己错过了最好的男人,所以大家流行一句话,找个老实人嫁了。
这时候,就有很多老实人来火了,我们老实人哪里惹到你们了,玩够了就找我们老实人结婚了。老实人找不到女朋友,而渣男只想和你玩玩而已,然后整个互联网上都在说被渣男欺骗感情,本质上是老实人不懂得营销而已。
好的产品更需要营销
很多话筒、音响工厂找到了我,说自己的产品以前比什么大品牌的都要好,结果老板只会做产品质量,不懂得互联网营销,导致产品的品牌影响力不够,没有市场,网上都搜不出来,企业现在一直走下坡路,想改变下自己的现状。
而那些早期没啥影响力,质量甚至不如自己的产品现在已经是行业排名前几了。最本质的原因是营销上面的差距,这个就和老实男人找不到女朋友的情况一样。
我们目前看到的歌手、产品之所以能够出名,其实是互联网营销下的结果,当然你们看到我写得“音悦启明星”作品也是我做互联网运营下的结果。我见过唱功实力强到变态的歌手、依然无法走红互联网,本质上是缺少商业运作而已。
营销可以节约客户的选择成本
很多人觉得好奇,为什么大品牌的产品要稍微贵一点,依然很多人愿意买大品牌的产品。
第一:节约了客户的选择成本
第二:产品的质量有保障
很多客户其实挣钱能力不错,愿意花钱买服务,而不是去节约钱,给自己增加麻烦,买个没有保障的产品。这时候,如果我们营销做好了,形成了口碑效益,我们的产品或者服务在同等价格的情况下,优势非常明显。
我以前做KTV的时候,很多客户特意跑来找我开个KTV包厢唱歌,虽然我的收费比其他KTV还贵一点。
为什么呢?
因为他们知道我的KTV效果是什么样子的,他如果换一家KTV去唱歌,效果不一定满意,花了钱,都找不到效果好的KTV包厢,时间成本和试错成本太高了,所以没必要去折腾。
再说,我的收费也不算高,只是比附近那种比较差的KTV贵一点而已。我做产品也这样,不做太差的产品,客户觉得愿意接受就买,别拿着那种山寨货的价格来和我比来比去。
普通KTV客户的要求无非就是音响效果和环境
我以前写了一篇作品,吐槽了一家KTV的效果非常差,而生意还不错。这次回家过年发现一家KTV的效果还不错,但是生意一般,那么我就分析下两者的区别。
首先我说明下:我们去KTV唱歌都是生日聚会、还有同学聚会唱歌,没啥喝酒、赔唱之类的。我们在里面唱歌,服务员倒了茶水后就没有来了,我们也无所谓。
这种纯聚会型的KTV唱歌客户对KTV的要求无非就是两个
第一:KTV音响效果
第二:装修环境
装修环境的话,其实只要不是很落伍就没事了,大部分KTV的装修不会太差,所以重点是KTV音响效果。
我在我们老家县城唱了两次KTV,第一家KTV的效果差到让我直接写作品吐槽,而第二家KTV的效果惊喜到让我免费写作品给他宣传,这就是区别。那么我以后唱歌,肯定会去我认可的那个KTV。
不会做营销,导致KTV房间利用率太低
我去过的这家KTV,总共了3层楼,位于邵阳县塘渡口镇百货大楼附近,具体的名字我就不写了,毕竟老板没有付费给我做营销。
我同学带我去唱歌,说自己认识了这家KTV的老板,然后微信上联系了下,直接就开了个包厢,这就是人脉带来的生意。
先说下KTV音响效果:
总体而言我们使用的KTV包厢话筒的中高音有点过多,声音很亮、话筒声音大、唱高音特别舒服,但是音乐的背景音不算太清晰,这应该算是KTV行业里面比较理想的效果了。
为什么环境不差、音质不差,KTV包厢利用率这么低呢?
核心问题在于用户流量
其实做KTV的营销比做产品营销要容易很多,KTV的效果好不好,客户可以上门试一下,觉得好再订个包厢,而做互联网产品营销,客户在十万八千里外,产品都没有实物,没有体验,这简直是难于上天。
所以呢,做本地的KTV营销,把重点放在客户流量上即可,只要KTV音响效果好,环境好、服务好,成交客户基本上是十拿九稳。流量、流量才是最核心的重点。
KTV的包厢成本几乎只有电费成本,毛利润可以达到80%以上,开一个包厢就是收入,每天多开是个包厢,就增加好几千的营业额。不要说什么人工成本、房租、机器折旧。然后算净利润,营业额都做不上来,谈什么净利润。
在你KTV包厢还有空余的情况下,比电费多的收费都属于净利润。就好像快要过期的库存产品,卖出去就是净利润。老板自己去体会下这句话的含义。
第一:人工成本,不管你开多少包厢,这个成本一直存在。
第二:房租,不管你每天开多少包厢房租一直存在
第三:装修折旧,不管你每天开几个包厢,反正KTV基本上5年就要换装修
第四:机器折旧,机器折旧这个问题,几乎可以忽略。
作为KTV老板,你只要找到目标客户流量,把音响效果搞好、环境搞好、服务做好,基本上就可以挣钱了,没有客户流量都是扯淡。没有客户流量就谈不上客户消费,更谈不上KTV包厢利用率的提高。
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